Seja qual for a sua área de atuação, a melhor maneira de se destacar no mercado é concorrer em valor, e não em preço: quem defende a teoria é Sandra Wear, fundadora das empresas The DocSpace Company e Atalum Wireless e colunista da Inc.
Para derrotar seus competidores sem precisar mexer nos preços, é necessário seguir três regras básicas:
Regra 1: Transforme seu público-alvo no seu melhor amigo.
Para competir em valor, o primeiro passo é saber tudo sobre o seu público-alvo. Trate-o como seu fosse um amigo querido, sobre quem você quer ter todas as informações possíveis. Algumas perguntas podem ser úteis nesse processo. Para começar, quem é o seu público-alvo? Como ele vai usar seu produto ou serviço? Como ele decide o que comprar? O que pensa dos seus concorrentes? É fundamental responder essas questões, recorrendo a artigos, pesquisas, posts em redes sociais, relatórios, palestras, conversas com consultores etc. E depois analisar em detalhes todo esse material.
Regra 2: Crie uma proposta de valor que traga benefícios para o cliente, e faça dela a sua missão.
Não se trata de colocar uma placa na parede, com metas vagas e genéricas. A proposta de valor deve ser algo muito específico, que cole no seu produto e traga benefícios concretos para os clientes. Todos na sua organização devem conhecer a proposta de valor e se guiar por ela. A proposta precisa ser comunicada de maneira consistente em tudo que sua companhia faz, desde o material de marketing até a publicidade, passando pela fala de seus executivos. Só assim você construirá uma marca forte – e vendável.
Regra 3: Entregue o que prometeu, custe o que custar.
Cheque com os consumidores se a promessa está sendo cumprida. A sua proposta de valor trouxe benefícios para os consumidores? É algo palpável, com o que eles conseguem se identificar? O valor criado pela marca faz com que os clientes se vejam nela? Em outras palavras: eles estão recebendo o que você prometeu? Se a resposta para alguma dessas perguntas for NÃO, corra atrás do prejuízo, corrigindo as falhas e cuidando da satisfação do cliente. Dessa maneira, ele nem vai lembrar que existem concorrentes…